「展示会に出展するので、配布するチラシやパンフレットを作りたい」
このようなご相談をいただくことがあります。
もちろん、展示会で配るチラシは必要です。
しかし、展示会で成果を出すために考えなければならないのは、チラシだけではありません。
出展前には、展示会に興味を持ってもらうための告知が必要です。
展示会当日には、ブースに立ち寄ってもらい、その後の相談につなげる仕組みが必要です。
そして出展後には、名刺交換した相手との関係を深めるためのフォローが必要です。
展示会は、会場にブースを設置した瞬間に始まるものではありません。
本当の展示会営業は、出展を決めた時点から始まっています。
展示会当日だけを考えていませんか？
展示会への出展が決まると、多くの企業が次のような準備を始めます。
- ブースの装飾を考える
- パネルを制作する
- チラシやパンフレットを印刷する
- 展示する製品を準備する
- 当日の担当者を決める
どれも必要な準備です。
しかし、これらは展示会当日の準備にすぎません。
展示会を店舗にたとえるなら、ブースやパネルを準備することは、店内をきれいに整えることです。
どれほど立派な店舗を作っても、その店へ向かう道に看板がなく、開店したことも知られていなければ、お客様は来てくれません。
展示会でも同じです。
出展前に存在を知ってもらい、当日にブースへ来てもらい、出展後に相談してもらうところまで設計する必要があります。
展示会の目的を「名刺の数」にしない
まず決めたいのが、展示会出展の目的です。
「できるだけ多くの人にブースへ来てもらう」
「たくさん名刺を集める」
これだけでは、目的として十分ではありません。
名刺を100枚集めても、その後の相談や見積もりにつながらなければ、売上にはなりません。
名刺は成果ではなく、商談の入口です。
展示会の目的は、例えば次のように具体化します。
- 製品のデモンストレーションを予約してもらう
- テスト加工を申し込んでもらう
- 見積もり相談につなげる
- 現場の課題をヒアリングする
- 後日のオンライン相談を予約してもらう
- 資料をダウンロードしてもらう
目的が変われば、パネルやチラシに書く内容も変わります。
誰に、展示会の後で、どのような行動をしてほしいのか。
ここを先に決めることが、展示会ツール制作の出発点です。
出展前に用意したい展示会専用LP
展示会への出展が決まったら、専用のLPを用意することをおすすめします。
LPとは、展示会の情報を一つのページにまとめた案内ページのことです。
展示会専用LPには、次のような内容を掲載します。
- どの展示会に出展するのか
- 開催日時と会場
- ブースの場所
- どのような製品やサービスを展示するのか
- どのような課題を解決できるのか
- 実機やサンプルを確認できるのか
- 来場すると何が分かるのか
- 事前相談や来場予約の方法
単に「展示会に出展します」と告知するだけでは、来場する理由が伝わりません。
大切なのは、企業側が何を展示するかではなく、来場者が何を持ち帰れるかです。
例えば、
「新製品を展示します」
という表現だけでは、自分に関係があるか判断できません。
一方で、
「手作業で行っている包装を、どこまで自動化できるか実機で確認できます」
と書けば、包装作業に悩んでいる担当者が自分ごととして考えられます。
展示物の説明ではなく、来場するメリットまで伝えることが重要です。
ホームページは「第二の展示ブース」になる
展示会で名刺交換した相手は、その場ですぐに問い合わせるとは限りません。
会社へ戻ってから、企業名や製品名を検索する人もいます。
そのときに確認されるのが、ホームページです。
ホームページを開いても、
- 展示会に関する情報がない
- 展示していた製品が見つからない
- 技術的な強みが分からない
- 施工事例や導入事例が少ない
- 問い合わせ先が分かりにくい
という状態では、展示会で高まった関心が冷めてしまいます。
ある製造業では、展示会で出会った見込み客が、その後もブログやメールマガジンを継続して読んでいました。
さらに、技術に関する記事が相手企業の社内資料として共有されるところまで発展しました。
展示会当日の会話は数分で終わるかもしれません。
しかし、ホームページに技術記事や事例が蓄積されていれば、担当者が会社へ戻った後も営業活動を続けてくれます。
ホームページは、24時間説明を続ける「第二の展示ブース」です。
出展前にホームページで行いたいこと
展示会前には、ホームページでも次の準備をしておきます。
トップページに告知バナーを設置する
展示会への出展が一目で分かるバナーを設置し、展示会専用LPへ誘導します。
既存顧客や取引先がホームページを見たときにも、出展情報を知ってもらえます。
展示会ごとに告知記事を作る
複数の展示会に出展する場合は、一つの記事にまとめるのではなく、展示会ごとに記事を作ります。
展示会名、開催地、出展製品などで検索されたときに、記事が見つかる可能性が高くなるためです。
展示製品のページを整える
展示会で紹介する製品について、特徴、用途、導入メリット、事例などを追加します。
来場者が後から検索したときに、必要な情報へたどり着ける状態を作っておきます。
事前相談の入口を作る
展示会当日に詳しく相談したい人向けに、事前予約フォームを用意します。
予約が入れば、相手の業種や課題を確認したうえで準備できるため、当日の商談も具体的になります。
展示会当日のチラシは「会社案内」にしない
展示会で配るチラシに、会社概要や事業内容を詰め込んでしまうケースがあります。
しかし、来場者は一日に何枚ものチラシを受け取ります。
会社の歴史や事業内容が並んだだけのチラシは、他の資料に埋もれてしまいます。
展示会チラシでは、次の内容を優先します。
- どのような悩みを解決できるのか
- 他の方法と何が違うのか
- どのような現場に向いているのか
- 導入すると何が変わるのか
- 次に何をしてほしいのか
チラシは、会社のすべてを説明するものではありません。
ブースでの会話を思い出してもらい、次の行動につなげるための「持ち帰れる営業担当者」です。
QRコードの行き先まで設計する
チラシにQRコードを掲載するだけでは、導線設計とはいえません。
重要なのは、QRコードを読み取った後に何が起こるかです。
例えば、QRコードの行き先としては、次のようなものが考えられます。
- 展示会専用LP
- 製品の詳しい説明ページ
- デモンストレーション動画
- 導入事例
- 資料ダウンロード
- 見積もり相談
- オンライン相談の予約
目的が異なる場合は、QRコードを分ける方法もあります。
ただし、選択肢を増やしすぎると迷わせてしまいます。
展示会で最も取ってほしい行動を一つ決め、その行動を中心に設計することが大切です。
出展後のフォローまで事前に準備する
展示会が終わってから、お礼メールの内容を考え始める企業もあります。
しかし、展示会直後は担当者も通常業務へ戻るため、フォローが遅れがちです。
出展前の段階で、次のものを準備しておくとよいでしょう。
- 名刺交換後のお礼メール
- 興味を持った製品ごとの案内文
- 資料ダウンロードページ
- 個別相談への案内
- 導入事例や技術記事
- メールマガジンへの登録導線
見込み客を全員同じ内容でフォローするのではなく、関心に応じて分けることも重要です。
「価格を知りたい人」
「実機を見たい人」
「技術的に対応できるか確認したい人」
では、次に必要な情報が違うからです。
展示会後のフォローは、同じ水を一斉にまくのではなく、それぞれの植物に合った育て方をするようなものです。
展示会の成果を測定できるようにする
展示会の成果を「会場がにぎわっていた」という感覚だけで判断してはいけません。
少なくとも、次の数字は確認できるようにします。
- ブースへの来場者数
- 名刺交換数
- チラシの配布数
- QRコードの読み取り数
- LPへのアクセス数
- 資料のダウンロード数
- 個別相談の申込数
- 見積もり依頼数
- 商談数
- 受注数
チラシやパネルごとに異なるQRコードを使えば、どのツールから反応があったのかも確認できます。
測定できれば、次回の展示会で改善できます。
展示会は一度きりの勝負ではなく、出展するたびに精度を高めていく営業活動です。
制作物をバラバラに作らない
展示会では、LP、チラシ、パネル、ホームページ、メールなど、複数の制作物を使用します。
これらを別々に考えると、伝える内容がバラバラになってしまいます。
パネルでは「省力化」を伝えているのに、チラシでは「低価格」を強調し、ホームページでは別の特徴を打ち出していると、来場者は何が一番の強みなのか分かりません。
最初に、
「誰の、どのような悩みを、どう解決するのか」
という中心メッセージを決めます。
そのメッセージを、パネル、チラシ、LP、ホームページ、フォローメールに展開していくことが重要です。
展示会ツールは、同じ目的地へ向かう一本の道路として設計する必要があります。
商談につながる展示会ツールを一緒に設計します
ワードメーカー株式会社では、展示会で使用するチラシやパネルの制作だけでなく、出展前から出展後までの導線設計を支援しています。
- 展示会全体のコンセプト設計
- ブースで伝えるメッセージの整理
- 展示会用チラシ・パネル制作
- 展示会専用LP制作
- ホームページの出展告知
- QRコードからの誘導設計
- 出展後のフォローメール・営業資料制作
といった制作物を、商談につなげるという一つの目的に沿って設計します。
「展示会への出展は決まったものの、何を伝えればよいか分からない」
「以前出展したが、名刺交換だけで終わってしまった」
「チラシやパネルを作るだけでなく、全体の導線から相談したい」
という企業様は、お気軽にご相談ください。
展示会当日のにぎわいではなく、展示会後の商談と受注につながる仕組みを一緒に考えます。
