展示会が終わったあと、集めた名刺を机の上に置いたままにしていませんか？
あるいは、名刺交換した人全員に同じお礼メールを送り、それでフォローを終えていないでしょうか。
展示会で多くの人と名刺交換すると、一定の成果が出たように感じます。
しかし、名刺の枚数は売上ではありません。
名刺は、見込み客との関係を始めるための「きっかけ」です。
畑にたとえるなら、名刺交換は種を集めた段階にすぎません。種をまき、水を与え、育てなければ収穫にはつながりません。
展示会で本当に重要なのは、何枚の名刺を集めたかではなく、その後に何件の商談や見積もりにつながったかです。
展示会終了は、営業の終了ではない
展示会当日は、どうしても目の前の対応に追われます。
- ブースへの呼び込み
- 製品やサービスの説明
- 名刺交換
- デモンストレーション
- 質問への回答
- 資料やチラシの配布
数日間の展示会が終わると、担当者も疲れているため、「ひとまず終わった」という気持ちになります。
しかし、来場者側は展示会で複数の企業を回っています。
似たような説明を聞き、たくさんの名刺や資料を持ち帰っています。
出展した企業にとっては大切な一回の説明でも、来場者にとっては「その日に聞いた多くの説明の一つ」です。
何もしなければ、時間がたつほど記憶は薄れていきます。
展示会の終了は営業活動のゴールではなく、個別の営業を始めるスタート地点です。
一斉のお礼メールだけでは商談につながりにくい
展示会後によく送られるのが、次のようなお礼メールです。
「先日は弊社ブースへお越しいただき、ありがとうございました。今後ともよろしくお願いいたします」
丁寧なメールですが、これだけでは次の行動につながりにくいでしょう。
なぜなら、相手にとって必要な情報が入っていないからです。
展示会で会った人には、それぞれ違う関心があります。
- 具体的な費用を知りたい人
- 自社の製品にも対応できるか知りたい人
- 導入事例を見たい人
- 実機をもう一度確認したい人
- 上司へ説明するための資料が欲しい人
- 今すぐではないが情報収集している人
全員に同じメールを送るのは、病院で症状を聞かずに全員へ同じ薬を渡すようなものです。
相手の関心に合わせて、伝える内容と次の行動を変える必要があります。
展示会のアフターフォローは会場で始まっている
商談につながるアフターフォローを行うには、展示会当日の情報が必要です。
名刺に書かれているのは、会社名、部署名、役職、連絡先などです。
しかし、本当に必要なのは、会話の内容です。
- どの製品に興味を持っていたか
- どのような課題を抱えているか
- 現在はどのような方法で対応しているか
- 導入時期は決まっているか
- 誰が最終的に判断するのか
- どのような資料を渡すと約束したか
これらを覚えておく必要があります。
ただし、一日に何十人とも話していると、記憶だけに頼ることはできません。
名刺や管理表に、短い言葉でよいのでメモを残します。
例えば、
- 「小ロット対応を確認したい」
- 「価格表を後日送付」
- 「年内に設備更新を検討」
といった形です。
この一言があるだけで、展示会後のメールが具体的になります。
名刺を3つの段階に分ける
展示会後は、集めた名刺をすべて同じように扱うのではなく、商談の可能性に応じて分類します。
分け方は、次の3段階程度で十分です。
A：具体的な相談がある人
導入時期、用途、数量、予算などの具体的な話が出ている人です。
Aに該当する人には、できるだけ早く個別に連絡します。
必要に応じて、次の行動を提案します。
- オンライン相談
- 訪問打ち合わせ
- 見積もり
- テスト加工
- サンプル送付
- デモンストレーション
「何かあればご連絡ください」と相手に判断を任せるのではなく、こちらから具体的な選択肢を提示します。
B：興味はあるが時期が決まっていない人
製品やサービスには関心を持っているものの、具体的な導入時期までは決まっていない人です。
Bに該当する人には、売り込みを急がず、検討に役立つ情報を提供します。
- 導入事例
- 他の方法との比較
- 費用の考え方
- よくある質問
- 選び方のチェックリスト
- 技術解説やブログ記事
すぐに商談にならなくても、継続して情報を届けることで、必要になったときに思い出してもらえる可能性があります。
C：情報収集が中心の人
現時点では具体的なニーズが確認できず、情報収集を目的としている人です。
Cに該当する人へ、何度も営業電話をする必要はありません。
メールマガジンやブログ、展示会案内などを通じて、ゆるやかに接点を残します。
今すぐ客ではなくても、数か月後や数年後に相談が発生することがあります。
最初のフォローメールに入れたい4つの内容
展示会後の最初のメールは、可能であれば翌営業日など、相手の記憶が残っているうちに送ります。
メールには、次の4つを入れます。
1．どこで会ったか
展示会名、ブース名、展示していた製品などを書きます。
「先日はありがとうございました」だけでは、相手が誰か思い出せないことがあります。
2．どのような話をしたか
会場で聞いた課題や、相手が興味を持っていた内容に触れます。
「手作業で行っている工程を自動化したいと伺いました」
と書けば、一斉送信ではなく、自分に向けられたメールだと分かります。
3．相手に合った情報
相手の課題に合った資料、事例、動画、ブログ記事などを一つか二つ案内します。
資料を大量に添付すると、何から見ればよいか分からなくなります。
すべてを渡すのではなく、今の相手に必要な情報を選ぶことが大切です。
4．次に取ってほしい行動
メールの最後には、次の行動を具体的に書きます。
- 30分ほどオンラインで相談しませんか
- 製品サンプルをお送りしましょうか
- テスト加工をご希望でしたらお知らせください
- 詳しい条件を伺えれば概算見積もりを作成します
「今後ともよろしくお願いいたします」だけで終わると、相手は何をすればよいか分かりません。
フォローは一回で終わらせない
最初のお礼メールに返信がなかったからといって、見込みがないとは限りません。
展示会から戻った直後は、相手も通常業務や社内報告に追われています。
メールを読んでも、すぐに返信できないことがあります。
ただし、同じ内容の営業メールを何度も送ると、迷惑に感じられます。
そこで、連絡するたびに異なる価値を提供します。
例えば、次のような流れです。
1回目：お礼と約束した資料
展示会で話した内容を振り返り、約束した資料や情報を送ります。
2回目：関連する事例や解説
相手の課題に近い導入事例や、検討に役立つ技術記事を案内します。
3回目：相談のきっかけ
「その後、社内でのご検討状況はいかがでしょうか」と確認し、相談や見積もりの入口を提示します。
アフターフォローは、相手を追いかけ続けることではありません。
検討に必要な材料を、必要な順番で渡していくことです。
ホームページをフォロー営業に活用する
展示会後に、見込み客が会社名や製品名を検索することがあります。
そのときにホームページの内容が薄ければ、せっかく高まった関心が冷めてしまいます。
逆に、ホームページに次の情報があれば、営業担当者が説明しきれなかった部分を補ってくれます。
- 展示製品の詳しい説明
- 技術的な強み
- できること・できないこと
- 導入事例
- 加工や施工の流れ
- よくある質問
- 動画
- 会社の実績や体制
ある製造業では、展示会で出会った見込み客が、その後もブログやメールマガジンを継続して確認していました。
さらに、技術に関する記事が相手企業の社内で共有され、検討資料として使われるまでになりました。
展示会当日に成約しなくても、ホームページに役立つ情報が蓄積されていれば、検討期間中も営業活動を続けてくれます。
ブログや導入事例は、営業担当者の代わりに何度も説明してくれる資料です。
展示会専用のフォローページを作る
展示会後の見込み客に見てもらう専用ページを用意する方法もあります。
このページには、次のような情報をまとめます。
- 展示会で紹介した製品
- 会場で配布した資料
- デモンストレーション動画
- よく聞かれた質問
- 導入事例
- 見積もりや相談の申込先
展示会で配布するチラシや、お礼メールから、このページへ誘導します。
通常のホームページのトップページへ案内すると、必要な情報を探すところから始めなければなりません。
展示会専用ページがあれば、会場での会話の続きをすぐに始められます。
営業担当者だけに任せない
展示会のアフターフォローを営業担当者個人に任せると、対応に差が出ます。
丁寧に連絡する担当者もいれば、通常業務に追われて連絡が遅れる担当者もいます。
そこで、会社として次のものを用意しておきます。
- 見込み度を分類する基準
- 会話内容を残す管理表
- お礼メールの基本文
- 製品ごとの説明資料
- 導入事例
- よくある質問
- 個別相談への案内文
- フォローする時期の目安
型を作ることで、担当者の負担を減らしながら、フォローの質をそろえられます。
ただし、メールを完全な定型文にするのではなく、展示会で話した内容を一文でも加えることが大切です。
名刺の枚数ではなく、商談まで測定する
展示会の成果を振り返るときに、
「名刺を200枚集めた」
「ブースにたくさん人が来た」
という数字だけを見てはいけません。
確認したいのは、その先です。
- 名刺交換数
- フォローメール送信数
- メールの返信数
- 資料の閲覧数
- 専用ページへのアクセス数
- 個別相談数
- 見積もり依頼数
- 商談数
- 受注数
どの段階で見込み客が止まっているかが分かれば、改善点も見えてきます。
相談が少なければ、メールの内容や相談の入口に問題があるかもしれません。
相談はあるものの見積もりにつながらなければ、事例や説明資料が不足している可能性があります。
展示会のアフターフォローも、チラシや広告と同じように測定と改善が必要です。
名刺を「過去の記録」にしない
展示会でもらった名刺を名刺管理ソフトに登録しただけでは、売上は生まれません。
名刺には、担当者の名前だけでなく、その企業が抱えているかもしれない課題が結びついています。
名刺を単なる連絡先として見るのか、これから関係を育てる見込み客として見るのかで、展示会の成果は変わります。
展示会で名刺交換した相手との会話を思い出し、その人に合った情報を届ける。
すぐに商談にならない相手にも、ブログやメールマガジンなどで接点を残す。
こうした積み重ねによって、展示会は数日間のイベントではなく、数か月先の商談を生み出す営業活動になります。
展示会後の商談につながるフォローを設計します
ワードメーカー株式会社では、展示会で使用するチラシやパネルだけでなく、展示会後のアフターフォローまで含めて設計しています。
- 展示会後のお礼メール
- 見込み度に応じたフォロー文
- 製品・サービス別の営業資料
- 導入事例
- 展示会専用LP
- 資料ダウンロードページ
- 個別相談への導線
- メールマガジンやブログの企画
といったツールを、一つの流れとして制作します。
「名刺は集まるものの、商談につながらない」
「お礼メールを一斉送信して終わっている」
「展示会後に何を送ればよいか分からない」
という企業様は、お気軽にご相談ください。
名刺を集める展示会から、商談を育てる展示会へ
出展後も営業活動が続く仕組みを一緒に作ります。
